汽车销售经验谈

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    随着国内轿车市场的竞争日趋激烈，云南申云汽车销售服务有限公司的经营压力也与日俱增。但在全体员工的共同努力下，云南申云还是取得了不错的成绩。
    回顾几个月来每位领导的兢兢业业、员工的认认真真，我和大家分享一下云南申云的汽车销售经验：　
    一、直面市场竞争，不依靠价格战；细分用户群体，实行差异化营销。
    针对今年公司总部下达的经营指标，我们将全年销售工作的重点放在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格战，我们没有盲目地陷入“价格战”的误区。价格是一把双刃剑，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。
    在淡季我们采取以下方法：
　　方法一，加强销售队伍的目标治理：1、服务流程标准化；2、日常工作表格化；3、检查工作规律化；4、销售指标细分化；5、晨会、培训例会化；6、服务指标进考核。
　　方法二，注重信息收集，做好科学猜测。当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场猜测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临时，每一条销售信息都非常珍贵，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天下班前的销售夕会，汇总销售人员反馈的资料和信息，制定销售对比分析报表，确定下一步销售任务，制定、细化具体销售的方式、方法，一有需求立即反应。在门市销售受到市场低价冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，带动了车间的工时销售。我们还重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，出台了一系列备件促销活动，最大限度减少公司资金的积压。售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，所以我们对售后服务部门，也提出了更高的要求，展开了广泛的服务意识宣传活动，售后领导时时对车间现场进行巡检，对于现场发现的问题，及时提出整改意见和时间进度表。客户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节都认真负责;在维修过程中，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆;在车间推行看板治理，接待人员姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，我们积极改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务。
    二、强化服务意识，提升营销服务质量。 　　
　　2017年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严重的形势，我们提出“以服务带动销售”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度，并设立服务质量角对服务质量进行跟踪，及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。
    三、追踪对手动态，加强自身竞争实力。 　　
　　综合部等部门利用业余时间，对昆明市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4S站，进行实地摸底调查，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。 　　
    四、注重团队建设。 　　
　　公司是个整体，为了充分发挥每个成员的积极性和才能，我们建立健全了每月全体员工大会，对上一个月表现突出的员工进行表彰和奖励；每天开展晨会和夕会，进一步了解各个员工的工作情况、工作需求和下一步工作计划。在加强自身治理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
　　2017年是不平凡的一年，云南申云将充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务治理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保完成公司各项经营指标。

                                       （云南申云白润芝供稿）